Tácticas que ayudarán al enfoque de marketing B2B de tu startup
El marketing dirigido a los consumidores va a ser muy diferente al marketing dirigido a otras empresas/organizaciones. Los presupuestos pueden ser similares, pero normalmente el marketing B2B es más específico.
Una empresa que ofrece servicios de contabilidad empresarial no tiene que llegar a un gran grupo demográfico. Lo que sí tiene que hacer es llegar a las empresas que necesitan sus servicios. El coste por adquisición de clientes va a ser mayor, ya que conseguir clientes será mucho más rentable que conseguir un consumidor individual.
El marketing digital B2B va a requerir dedicación a la calidad y evitar el spam. Algo negativo que puede ocurrir es que los clientes potenciales marquen la URL de su sitio web como spam. Evite enviar demasiados correos electrónicos o promociones, ya que molestar a un cliente es una forma rápida de ser considerado un spammer. Las tácticas tradicionales de marketing B2B siguen funcionando, pero hay que combinarlas con el marketing digital de la nueva era.
Las siguientes son tácticas que pueden proporcionar un buen retorno de la inversión en su enfoque de marketing B2B.
Marketing de contenidos de calidad
El marketing de contenidos ha cambiado enormemente desde los inicios del marketing digital. Los consumidores y las empresas son más exigentes con los contenidos que consumen.
Publicar un artículo informativo e interesante en una publicación relevante puede conducir a la página web. Además, esto ayudará a la clasificación en los motores de búsqueda.
No se limite a producir contenidos escritos, ya que esto sólo llegará al grupo demográfico al que le gustan los contenidos escritos. El podcasting puede ser otra forma de comercializar la experiencia e informar a los oyentes.
Establecer una startup como líder de opinión en un tema de nicho puede ser la forma perfecta de hacer crecer la startup de forma orgánica.
Asistencia a la conferencia con artículos promocionales atractivos
La asistencia a una conferencia puede ser una gran forma de ayudar al marketing de su marca. El reconocimiento en un sector puede ser difícil de conseguir simplemente a través del marketing digital. Presentarse a una conferencia con una demostración de un producto/servicio que sorprenda a los asistentes puede hacer maravillas para la marca.
Conseguir que la gente acuda al stand en la conferencia va a ser el reto. Los asistentes a la conferencia son como cualquier otra persona en el hecho de que quieren los artículos promocionales gratuitos más chulos de la sala de conferencias. Las mochilas personalizadas, las tazas promocionales con descuento, las camisetas y todo lo demás pueden atraer tráfico al stand de tu empresa. Después de haber encontrado un botín gratuito que les guste a los asistentes, hay que perfeccionar la demostración del producto/servicio. Un grupo numeroso no es uno de los que quiere despedir decepcionado, así que ensayar esto es imperativo.
Reunión con el cliente
Educación de los clientes potenciales
La creación de un curso de formación de clientes puede permitir a un cliente ver realmente el valor que una startup podría aportar a su negocio. El aspecto extra de esto es que los clientes educados son mucho más fáciles de tratar. No todos los clientes o prospectos utilizarán esto, pero será un placer trabajar con los que lo hagan.
La creación de esto debería estar a cargo de alguien especializado en contenidos educativos. Un montaje de este tipo puede ser más perjudicial que beneficioso si confunde a los que lo ven en lugar de informarles.
Marketing por correo electrónico a medida
El marketing por correo electrónico puede realizarse a gran escala, pero esto no significa que los correos electrónicos no deban estar adaptados. Hay una serie de plataformas de difusión de correo electrónico que pueden integrar los nombres de los destinatarios fácilmente.
El seguimiento de los clics en estos correos electrónicos puede permitir a una empresa ver qué interesó al cliente potencial. La falta de clics en un enlace concreto indica que no es interesante para la mayoría de los destinatarios.
Se puede realizar un acercamiento manual a clientes que podrían cambiar la trayectoria de un negocio. No hay que tener miedo de hacer un «cold pitch» a un cliente potencial, pero hay que asegurarse de que la línea de asunto llame la atención.
El correo electrónico debe contener un enlace a un cuestionario para clientes, ya que puede proporcionar información valiosa. Un cliente que rellena uno de ellos con detalle permite al equipo de ventas personalizar sus lanzamientos.
Hablar de servicios/productos que no interesan a un cliente potencial puede provocar desinterés en la llamada. El discurso personalizado permitirá que el cliente potencial se sienta valorado, lo cual es extremadamente importante.
Las empresas emergentes tienen la ventaja de poder cambiar fácilmente sus servicios para adaptarse a las necesidades de sus clientes. Las empresas más grandes pueden tener que pasar por una plétora de aprobaciones para hacer esto, si es que pueden hacerlo. Contratar a un maestro del marketing por correo electrónico puede proporcionar un gran retorno de la inversión, ya que estas personas saben cómo hacer que sus correos electrónicos se abran y respondan.
Para llevar
El marketing B2B debe hacerse con tacto en lugar de lanzar un montón de tácticas de baja calidad contra la pared para ver qué se pega. Los empresarios deben utilizar los datos para ayudar a dar forma a estas tácticas de marketing, ya que ver el ROI de una táctica puede permitir la modificación de la estrategia.