Tácticas de venta que desaniman a sus clientes
Las ventas son el alma de la mayoría de las empresas. Es una actividad necesaria para conseguir un flujo constante de clientes que permita mantener el negocio. Después de años en varios puestos de ventas, una cosa que he aprendido es que, independientemente del tipo de producto que se venda, hay dos formas totalmente diferentes de enfocar la venta: una es enfocarla desde la perspectiva de que se está ayudando a los clientes a satisfacer una necesidad particular, y la otra es vender porque simplemente se busca hacer una venta o un beneficio.
Desgraciadamente, muchas empresas optan por el último de los dos enfoques, están mucho más preocupadas por cumplir las cuotas y aumentar los resultados finales que por entender y construir relaciones a largo plazo con sus clientes. Este enfoque de la venta a menudo da lugar a que las empresas utilicen tácticas poco profesionales para impulsar las ventas y se arriesgan a desanimar a la gente o, lo que es peor, a sus clientes potenciales. Algunas de esas tácticas son:
Escasez o urgencia
La escasez es una táctica muy popular que se utiliza para atraer a los clientes a comprar productos diciendo que sólo hay una cantidad limitada disponible. Se insta a los clientes a que actúen rápidamente antes de perder la oportunidad de comprar un producto, lo cual puede ser eficaz a corto plazo, pero si se utiliza de forma sistemática puede llevar a los clientes a desconfiar de su empresa.
Otra táctica de venta que utilizan muchas empresas son las ofertas por «tiempo limitado» para generar ventas rápidas. La táctica suele ir acompañada de un precio bajo que se dice que es una oferta «única en la vida». Al igual que la escasez, el uso de la urgencia sirve para generar ventas rápidas, pero puede dar lugar rápidamente a una mala reputación si se utiliza de forma constante.
Reciprocidad
Esta táctica de venta juega con las emociones de los clientes. Es cuando se le dice a un cliente que recibirá algo gratis y luego se siente presionado para hacer una compra. Muchas empresas utilizan los regalos gratuitos como forma de conseguir que sus clientes quieran comprar algo a cambio.
Muchos de nosotros hemos descargado un programa supuestamente gratuito sólo para recibir un mensaje de caducidad de la suscripción veinte días después. Si su objetivo es ofrecer el artículo gratuito a cambio de una compra, indíquelo claramente al cliente para que esté bien informado de antemano y pueda tomar la decisión adecuada.
Más que prometedor
A menudo, las empresas intentan suavizar al cliente o prometerle resultados excesivos en un intento de cerrar una venta. Esto se hace en lugar de interacciones genuinas. Lamentablemente, muchos vendedores que ofrecen a los clientes el mundo no cumplen lo que prometen.
La cuestión es ser honesto con sus clientes. Además, si su producto o servicio está diseñado para satisfacer las necesidades del cliente, no será necesario recurrir a promesas excesivas para realizar la venta. La regla general es no prometer demasiado y ofrecer más de lo que se promete, ya que se ha demostrado que esto conduce a un mayor índice de satisfacción de los clientes.
Anuncios excesivos
En el mundo online, donde la publicidad es muy visible para los clientes, todos nos hemos encontrado con ese sitio web que está repleto de anuncios que promueven la venta de un producto. La verdad es que a la gente no le gusta sentir que le están vendiendo, y menos cuando se lo ponen en la cara. No hay nada malo en poner anuncios, pero hay que hacerlo con gusto para no abrumar a los clientes.
Otro uso inadecuado de la publicidad en línea es la táctica conocida como spam. Todos conocemos el spam y todos hablamos de lo mucho que odiamos el spam, pero todavía me sorprende cómo muchas empresas siguen recurriendo al uso del spam para vender productos a los clientes.
El spam no sólo puede ser un gran rechazo para la mayoría de la gente, sino que también es ilegal y puede perjudicar gravemente la presencia en línea de las empresas. Por desgracia, muchas empresas que subcontratan el marketing y las ventas o utilizan programas de afiliación, pueden no darse cuenta de que su negocio está participando en el spam.
Venta agresiva
Esta lista no estará completa si no se añade la venta agresiva mediante el uso de una presión excesiva para impulsar una venta. Nadie quiere que le presionen para que compre algo. Ésta es una de las principales razones por las que la gente tiene una perspectiva tan negativa de los vendedores. El objetivo del proceso de venta debería ser educar a sus clientes potenciales sobre su producto o servicio, y si está diseñado adecuadamente para satisfacer sus necesidades, no habría necesidad de utilizar la táctica de la presión.
Otro aspecto a tener en cuenta es que, aunque se haya presionado a un cliente para que compre un artículo que no es apropiado para él, esto puede provocar una sensación de arrepentimiento que podría dar lugar a una crítica negativa por parte del cliente.
Las empresas que se centran demasiado en la venta en sí y no lo suficiente en el cliente suelen recurrir a tácticas de venta sin escrúpulos que, a la larga, sólo pueden hacer más daño que bien. El objetivo principal de cualquier estrategia de ventas de éxito debe ser desarrollar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes y socios comerciales.