¿Está el valor de sus servicios en sintonía con sus tarifas?
Fijar los precios adecuados es uno de los aspectos más complicados de hacer negocios para cualquier empresa, pero los riesgos que se asumen al fijar los precios de forma incorrecta son aún más importantes cuando se es empresario. Si fijas unos precios demasiado bajos, podrías erosionar la viabilidad financiera de tu negocio. Si los precios son demasiado elevados, puede quebrar debido a la baja demanda antes de tener la oportunidad de triunfar.
He aquí algunas comprobaciones de «honestidad» a tener en cuenta a la hora de evaluar si los precios que ha establecido están justificados.
Conoce sus objetivos comerciales más urgentes y el precio mínimo necesario para alcanzarlos
Antes de centrarse únicamente en el precio, llegue a un objetivo claro para su estrategia empresarial global en este punto de su ciclo de vida (entendiendo que sus objetivos cambiarán a medida que su empresa crezca).
Si lleva un tiempo en el negocio y se siente seguro de su flujo de caja, es posible que esté dispuesto a vender menos, en nombre de un mayor beneficio. Si es un negocio nuevo y ha invertido un dinero considerable en la contratación de personal, la obtención de inventario o equipos y el establecimiento de una presencia física o en línea, puede ser fundamental que fije el precio de sus productos para venderlos, incluso si eso significa aceptar márgenes de beneficio más reducidos a corto plazo. Si esto último es su realidad, una estrategia de fijación de precios de «coste incrementado» puede ayudarle a evaluar el precio de referencia que puede aceptar teniendo en cuenta los costes «reales» que paga para adquirir un bien o prestar un servicio, y los costes operativos indirectos que absorbe para hacer negocios.
Sabe cómo se compara con sus competidores
Sus precios son adecuados en la medida en que sus clientes perciben el valor; gran parte de ello se deriva de las expectativas establecidas en el mercado por sus competidores. Por ello, es importante saber lo que cobran sus competidores por los mismos productos o por productos similares que usted ofrece, pero no para rebajar su precio. En su lugar, evalúe la suma de las estrategias de precios de sus competidores en comparación con sus propuestas de valor, incluidas las políticas de servicio y devolución, las garantías de satisfacción, los plazos de entrega y los envíos gratuitos. Utilizando esa información, concéntrese en cómo puede ofrecer un precio que siga siendo competitivo con el resto del mercado, pero que prometa aún más valor de forma tangible y significativa para el cliente, lo que puede incluir incluso la expresión del importe en dólares que representa ese «complemento», en sus mensajes de marketing.
Estás dispuesta a irte
Uno de los aspectos más gratificantes de ser empresario puede ser la capacidad de decidir lo que vale tu tiempo y tu esfuerzo; la cantidad a la que llegas se refleja esencialmente en tus precios. Si hay un porcentaje de beneficio finito expresado a través de tus precios, o una tarifa por hora que no estás dispuesto a comprometer para aumentar las ventas, atraer clientes o conseguir más proyectos, ese es tu derecho empresarial, siempre que estés cómodo con el nivel de negocio que estás generando con tu modelo de precios tal y como está.
Sin embargo, si desea expandirse, es posible que tenga que adoptar un enfoque de «prueba y aprendizaje» en el mercado, experimentando con formas de probar la percepción del mercado de sus precios, con ofertas por tiempo limitado, descuentos y/o servicios o bienes combinados que puedan impulsar una propuesta de valor, más allá de los dólares y centavos.
Has realizado todas las eficiencias posibles
Cuando se descubren formas de «trabajar de forma más inteligente» (ya sea dedicando menos tiempo y esfuerzo, o asegurando los bienes a un coste duro más bajo, en el sentido del precio, y los gastos de recursos involucrados en la adquisición) se puede obtener más beneficios. En última instancia, estos impactos monetarios pueden ser mucho más significativos que trasladar la carga de la rentabilidad a los clientes. Aunque el control de la rentabilidad mensual es un aspecto clave para llegar a un modelo de precios sostenible, la eficiencia operativa es igual de importante en el camino hacia la rentabilidad.
A pesar de los muchos modelos de precios que existen para que las empresas los utilicen como guía para estructurar un modelo de negocio óptimo, el valor de su servicio es realmente una cuestión de percepción subjetiva, entre sus clientes y en relación con el estado de su negocio y sus objetivos para él, en un momento dado. Al identificar lo que espera conseguir a corto y largo plazo, y cómo se compara su oferta de negocio con las muchas opciones que tienen los clientes para elegir, puede determinar si su modelo de precios está justificado en función de cómo está cumpliendo sus objetivos únicos.